Digital Negotiations & Tools and Instruments

Seminare "Digital Negotiations" und "Tools und Instrumente des Verhandlungsmanagements"

Kurzbeschreibung

Verhandlungen stellen in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft ein wichtiges Instrument zur Lösung von Koordinationsproblemen dar. Sie kommen immer dann zum Einsatz, wenn eine Einigung zwischen Parteien über ein oder mehrere Austauschobjekte herbeigeführt werden soll, bei denen die Parteien zumindest teilweise unterschiedliche Präferenzen aufweisen und es keine übergeordneten Regeln gibt, die die Parteien zur Lösung ihres Präferenzkonflikts anwenden müssen.

Da sich Verhandlungen zumeist auf verschiedene Verhandlungsgegenstände beziehen, weisen sie eine hohe Komplexität auf. Verhandlungsparteien erzielen daher nur dann bestmögliche Ergebnisse in Verhandlungssituationen, wenn sie erkennen, dass Verhandlungen einer umfassenden Steuerung bedürfen. Diese sollte neben der eigentlichen Verhandlungsführung auch vor- und nachgelagerte Aktivitäten wie Verhandlungsanalyse, -organisation, -vorbereitung und -controlling umfassen. Bei diesen vielfältigen Aufgaben eines systematischen Verhandlungsmanagements sollten sich Verhandelnde die Erkenntnisse der in verschiedenen wissenschaftlichen Teildisziplinen angesiedelten Verhandlungsforschung zunutze machen.

Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Verhandlungen vorbereitet, durchgeführt und nachbereitet werden können. Der Einsatz digitaler Technologien birgt für Unternehmen jedoch nicht nur Herausforderungen, sondern bietet auch herausragende Möglichkeiten zur effizienteren und effektiveren Führung von Verhandlungen.

Im Rahmen der Seminare geht es um:

einen Überblick über die verschiedenen Ansätze der Verhandlungsforschung,
die Prozessschritte des Verhandlungsmanagements,
wichtige Tools für Verhandlungen wie War Gaming, Battle Planning oder Smart Objective Analysis,
die Verhandlungsleistung des eigenen Unternehmens messen und analysieren,
Maßnahmen zur Verbesserung der Verhandlungsleistung eines bzw. Ihres Unternehmens
einen Überblick über die zentralen Theorien der Kommunikationswissenschaften und können daraus die Herausforderungen digitaler Verhandlungen ableiten
wichtige Implikationen und NoGoes digitaler Verhandlungen und deren Anwendung in Übungen
ganzheitlichen Lösungen für eine zukunftsfähige Digitalisierung von Verhandlungsstrukturen

Dozenten

Prof. Dr. Uta Herbst ist Direktorin der Negotiation Academy Potsdam und Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Potsdam. Ihre Verhandlungsexpertise baut auf ihrer langjährigen Forschungsarbeit in den Gebieten der industriellen Einkaufs- und Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Verhandlungen im Health Care Sektor sowie Gender Negotiations auf. Neben ihrer Tätigkeit als Verhandlungscoach, berät Prof. Dr. Herbst seit vielen Jahren renommierte nationale sowie internationale Unternehmen in komplexen Verhandlungen.

Prof. Dr. Markus Voeth ist Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität Hohenheim und leitet als Co-Direktor der Negotiation Academy Potsdam (NAP) den Stuttgarter Standort der Akademie. Als Unternehmensberater und Coach ist er seit vielen Jahren im Bereich Verhandlungsmanagement für renommierte Unternehmen tätig. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeiten sind Preisverhandlungen (z.B. nach AMNOG in der Pharmaindustrie), Vertriebsverhandlungen, Tarifverhandlungen und M&A-Verhandlungen.

Weiter Hinweise zum Modul

Ort
Universität Potsdam, Standort Griebnitzsee, August-Bebel-Straße 89, 14482 Potsdam

Modulorganisation
Das Modul wird als Kombination aus Distance Learning und Präsenzveranstaltungen durchgeführt.

Kosten
2.400,- EUR

Anmeldungen
Bei Interesse senden Sie das ausgefüllte Anmeldeformular an mba@uni-potsdam.de